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啃下硬骨头 攻坚敢领先

作者:苗永峰 雷伟 来源:中国工商银行股份有限公司滕州支行  发布时间:2019年05月16日

孙明权,是一位年过50的老党员,现为工行山东省枣庄市山亭支行个人客户经理。近4年时间,他在夹缝中求发展,紧盯汽车分期业务,深耕细播。累计办理2157笔业务、累放1.6亿元,计划完成率200%,年增长率21%,不良率保持零记录,共带来中间业务收入531万元,领跑全辖。    

近年来,工行山亭支行为推进业务转型、促进中间业务收入,将汽车分期业务作为重点突破口,带着老花镜的孙明权下定决心必须啃下这块硬骨头。“结得千层茧,练成冲天翅”,他首先仔细学习分期产品知识和信贷流程,不懂得地方向业务先进网点取经,实在不行自己驱车几十公里去兄弟行现场虚心学习。经过不断学以致用,悉心琢磨,他逐步掌握了一整套适合当地的快速分期流程。几年的不懈努力,工行山亭支行分期业务实现快速发展,由开始每月放款3、4户,发展为每天放款近10户;汽车分期收入占到支行中间业务收入总额近一半。

竭力营销 开劈市场

业务开立之初,支行高度重视,但分期业务刚刚开始,客户对分期基本不了解,大部分购买选择全款提车,业务开展缓慢。孙明权心想必须走出去,上门营销。每天带着一包宣传折页积极走访,深入汽车销售市场进行发放传单宣传。虽然业务量也有所改观,但离他个人目标相差甚远。孙明权仔细琢磨发现这种传统营销模式受到人员、时间及市场等多方面制约,一人外出只能局部营销,且节假休息日才是汽车集中成交日而银行却不上班。为进一步垄断销售源头,孙明权多次登门拜访汽车代理商,让其引荐地区销售商。每到之处都仔细讲解工行汽车分期产品的优势。

功夫不负有心人,当地汽车销售商愿意尝试,最终与工行确立了优质合作关系。借助汽车销售商的力量及工行分期产品优势,孙明权将分期业务迅速做大做强。仅孙明权一人已经累计发放5228万元,贷款余额达8872万元,累计放款1.6亿元。

提高效率 服务赢人

当地同业很快发现这块优质市场,纷纷模仿、关系渗透,更甚至将分期手续费与工行对标低一个百分点企图抢占份额。面对激烈的市场竞争,孙明权更深切明白产品也许会被模仿,但服务永远无法复制。为切实提升服务水平,孙明权在不违反制度流程的基础上简化手续,争取客户只需跑一趟银行,所有手续全部办好。经过多次尝试逐步形成了一套从面签、录入、资料整理、信用卡放款到抵押的专业化流程。

由于白天考察客户、跑市场再加上业务量俱增,还需要提前准备好第二天的资料。他主动要求放弃休息,每天加班加点。力争在最短的时间发放贷款,以最快捷的服务赢得了汽贸公司和客户的充分认可,在当地孙明权的服务就是一块金子招牌,汽车销售人员首先推荐客户到工行办理分期业务。

严防底线 健康发展

在积极开展信用卡分期的同时,孙明权始终坚持“内控与创新并重,合规与发展双赢”的原则,严格遵守规章制度。对销售商提供的分期客户严格筛选,对每一笔汽车分期业务的真实性严格把关。所有分期客户严格执行“双人调查、实地考察、双人见客、亲访面签”。通过审查申请人的身份、户籍资料、联网核查、现场调查、见客谈话等措施,确认申请人身份真实,防范张冠李戴行为的发生,确保分期业务的真实性。通过税务平台核验发票,确保购车用途的真实性、车价的真实性,杜绝假购车及虚提价格的行为。通过保险平台核验保单真伪,防止少保或不保等行为的发生。通过核验抵押权证防范假抵押。通过核验保单、发票、它项权证的关联信息确保抵押车辆为购买车辆。同时通过调查家庭成员确认购车信息、侧面了解申请人生活现状、掌握所购车型是否与其生活水平收入水平相匹配、甚至通过与其它人的交流全面了解申请人的其它信息,以便为贷与不贷、贷多贷少做出有益的参考。对客户还款能力审慎评估,确保了每笔业务风险可控。截至目前,工行山亭支行汽车分期未出现一笔不良贷款。





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