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小微沃土的耕作人

作者:湖北松滋农商银行 覃操、肖季  发布时间:2019年03月20日

邱尚,湖北松滋农商银行小微金融部里一名普通的微贷客户经理。2016 年,成为了松滋农商银行第一批“入伍”小微业务的新生军。四季如歌,春耕秋收,冬藏夏放,在小微金融这片希望的田野上,他头戴篱帽,化身耕作人,用坚持不懈的努力去收获属于他自己的累累果实,取得了小微贷款营销户数和管理余额在荆州辖内农商银行系统名列前茅的好成绩,并被省联社授予微贷推广先进个人荣誉称号。

营销像播种,只要辛勤耕耘,发芽是迟早的事情

873 天,16 个乡镇、273 个村居,2235 平方公里国土面积,是他自己的花园,他用超5.8 万公里的陌拜行程在3998 位客户的心里埋下了农商银行小微金融的种子。都说万事开头难,营销作为整个业务流程的第一步,是能否进行完美“收割”的基础与开端。参加工作的两年来,他坚持根据客户的各种类别建立台账,实行一户一策制度,把每一位客户定位在最适合的位置上,而在他的小微金融手册里,每一位定位成功的客户也一定能有至少两类微贷产品可以对其提供资金供给。比如,在客户的工作领域上,他把客户们分为行政事业单位、工商个体户和集团公司三类类;客户接受小微金融的认知程度上,他把客户分为保守、适中和开明类;客户的“攻坚”难度上,他将客户们分为简单、中等和困难类别。当然,在营销这条必经之路上,再困难他也一定坚持,客户再冷他也一定热情,因为他坚信所有努力都不会被辜负。

张某,是松滋市农资公司某种子批发公司的老总,常年来,为人传统的他,在“高手如林”的种子市场,用诚信和真诚揽获了一大批忠实客户。拥有老客户的不断支持,张某底气十足,对待新鲜事物自然不以为是。记得第一次上门拜访该客户时,张某一眼看出邱尚的工作服和手提宣传袋,还没等邱尚进门,就冷眼相待,直说:“我不需要资金,我的钱也不会存进银行,你们直接去下家,别打扰我做生意。”经过一番打听,邱尚认为张某这种把鸡蛋全放在一个篮子里的做法,十分不保险,碰到流动资金上的短缺也应该是时间上的问题,于是把张某归集进潜在客户行列。没过多久,邱尚便对他进行了二次拜访,这一次邱尚换上了便装,还拿了一些宣传品送他,虽然张某的态度有所缓和,但是依然对于微贷显得漠不关心,半推半就地把邱尚的名片放进了自己的名片盒里。原本宣判“死缓”的业务却在五个月后的一通电话里迎来生机,张某在电话那头急促地说道:“我实在是没办法了,一个大客户欠款出逃,我的资金链断了,还好在名片夹里翻出了你的名片,记得上次你说凭营业执照可以贷款30 万元,现在你还能帮帮我吗?”“能,当然可以,我五分钟后到您店铺,请您放心。”

服务像浇灌,用爱与责任当作养分,他们只需静待花开

两年多的从业经历,邱尚总结一条经验:“别人站着做,我们就坐着做,别人坐着做,我们就趴着做。”拿邱尚自己来说,在平日与客户的接触中,他会始终坚持“申请、调查、发放”微贷三部曲。在贷款申请阶段做到:在初步获悉客户需求和对客户的基本情况进行了解的基础上对该客户做出初步评价,对其用信产品、授信额度和期限设定初步计划。在调查的过程中,邱尚会按照他预先制定的调查内容进行针对性的调查,力争一次性完成。同时,对已经通过审核的客户实行申贷资料清单销号制,他会把客户申贷的所有必须材料列出清单,在上门签订贷款合同的同时,就对照清单,一次性把可以收集的材料,如营业执照、身份证件等用手机拍照,为客户打印银行流水的同时一并整理出来,尽量避免客户多次办理。有些客户会存在着“为什么仅用一张身份证就能提款”的困惑,其实是邱尚已经把大部分工作做在了前面。

记得有一位经营摩托车卖场的优质客户,其经营资产全部为现金、存货和应收账款,但是作为已和农行合作多年的经营者。邱尚经过反复思考,以他行等额本息的计息方式为突破口,与该客户重新建立联系,邱尚告诉他,虽然农商银行的利率不占优势,但是等额本息的还款方式可以让他不用在现金充足的情况下多支付利息,换一种还款方式,其实是在节约成本。最后通过深入交流探讨,客户顺利在农商银行办理了超额抵押贷款。

风险像杂草,再茂盛的庄稼也阻挡不了它的出现

日常工作中,邱尚总结了一套双向合并法:通过把贷前的全方位预测与贷后的跟踪检查相结合,对客户用贷的真实意图、资金流向,客户的真实实力、经营规模,客户的软信息、用信历史等多个方面进行风险评估。邱尚曾经遇到过一位从事日用品代理的客户王某,在经过所有风险机制的评估后,该客户可谓是“满身疮痍”,银行流水显示他目前资金较为紧张;征信系统认定他尚存三笔未结清贷款;甚至他还有两笔网贷正在使用当中。正常情况下,像他这种情况在农商银行贷审会上绝对是一票否决。但邱尚在前期接触中,发现他其实是一位十分讲信用的老板,贷款笔数较多完全是由于他需要资金来为下游经销商垫款,而客户向农商银行申请贷款也是为代理“联合利华”的一款产品筹集启动资金。邱尚把相关情况在贷审会上进行说明后,为王某争取到一线生机。客户获得贷款后,对农商银行深表感激。突破传统思维,跳出问题表象,只要自己不放弃,山穷水尽的背后往往是柳暗花明。(湖北松滋农商银行 覃操、肖季)

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