登录
                
|
经济金融纵横 您当前的位置:首页 > 经济金融纵横 > 经验交流
打造农商银行“活字典”

作者:湖北当阳农商银行张玉玺  发布时间:2019年10月17日

近几年来,农商银行“挎包银行”精神在逐渐淡化,客户经理要么“洗脚上岸”,不接地气,不接触客户;要么“打一枪换一个地方”,情况不清,信息不明。打造农商银行“活字典”就是要打造一批“与客户水乳交融、与市场深度融合、与地方经济息息相关”的客户经理队伍,培植农商银行独特的企业文化。

一、以“两活”的用人机制,培植“活字典”成长环境。

一是在人力资源配置上要“灵活”,尽量“本土化”。农商银行员工长期生活在本土本乡,不仅拥有先天性的人熟、地熟、情况熟的优势,而且还拥有其他人无法替代的亲情人脉资源优势,具有成为“活字典”的基础,掌握的信息量大,工作起来得心应手,通过亲情传递,可以乘倍提升辐射效应,从而为农商银行网络最广泛、最坚实的基础客户。

二是在员工轮岗交流上要“灵活”,尽量“本地化”。根据监管部门的要求,客户经理要三年一轮岗。据调查统计,当前农商银行营业网点外勤客户经理(含网点负责人)一般只有2-3人,每个客户经理要管辖5个以上行政村、2500以上客户的金融服务工作,将辖区内客户走遍并熟悉情况至少要2-3年时间,也就是说,客户经理刚刚熟悉情况就要异地轮岗,显然不利于农商银行经营发展特别是农区信贷业务发展。因此,在轮岗交流上应采取灵活的方式,而不是机械地执行。对网点负责人三年任期届满,可以由市行安排离任审计,其主审官在审计期间代理行使负责人职责,1-3个月后,审计结论无违规违纪问题后,恢复网点负责人职责。对员工轮岗交流上可以实行在网点内进行岗位轮换或管片区域轮换。

二、以“三勤”的工作常态,打造“活字典”人才队伍。

一是“腿勤”,就是要充分发挥不怕辛苦、不怕流汗、不怕劳累的精神,进村入户、进园入企,扫街扫楼,真正扑下身子,放下架子,了解客户的生产经营和生活状况。客户经理的绩效工资考核要与户外业务拓展天数、户数挂钩,原则上每月不低于15天,不低于100户。对辖内客户的熟悉程度可以采取现场抽查和由基层组织领导、网格员参与的问答式考核。

二是“嘴”勤,就是要与客户交心,拉家常,刨根问底,了解实情。要善于与客户交流,每个客户的知识面、生活爱好各有差异,因此客户经理要以客户为中心,根据沟通对象的特点调整沟通方式,为了避免无话可说的僵局,客户经理要不断的自我学习,有多元化的知识、技能,在沟通中发现市场,挖掘市场,培育市场。

三是“手”勤,就是要养成“下乡带本子、随时记日记”的良好习惯,通过勤跑勤问,全方位的收集客户的经营信息,为信贷决策提供可靠的“情报”。信贷员的“民情日记”,记录的都是诸如某某家庭的现有劳力、信誉信用、收入支出、生产经营、生活水平、资金需求等状况。这些看似“鸡毛蒜皮”的农家小事、杂事,却真实地反映了民情、民意。“民情日记”是了解、指导和服务农户的“活档案”,更是客户发家致富奔小康的“活字典”。同时,要充分利用科技的支撑力量,熟练使用手机软件,客户经理通过手机将客户信息直接发送至后台录入客户信息电子档案,整理保存,为自己也为后来者提供第一手真实而且珍贵的信息资料。