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山东临沭农商银行:“七招”力促协理业务稳健发展

作者: 袁江华 朱艳飞  发布时间:2019年06月19日

自年初以来,山东临沭农商银行严格落实省联社、办事处工作安排部署,结合该行实际,积极探索农金员管理新模式,通过考核正面激励、强化业务督导、推进去存单化等措施,不断激发释放协理业务新活力,全面防范协理风险。

压责任、明确各级职责。一是建立了“高级管理层-主管部门-支行-客户经理”自上而下的四级管理体系,逐级签订管理责任书,明确各级管理职责。二是强化支行对农金员的属地管理责任,按照“客户经理按月、支行行长按季、管理部门按季”开展高频次农金员风险排查,支行按季召开农金员会议,对农金员风险管理、任务分解及业务培训进行强调强化。三是设立协理业务监管办公室,优选7名业务精英分成3个监管组对辖内农金员进行包干检查,专职进行农金员管理,行总部分配重点工作计划目标,按月考核、按月兑现,进一步提升农金员管理成效。

全业务、实行一揽营销。一是制订《临沭农商银行农金员代理服务费计酬管理暂行办法》,综合考虑农金员年龄、存款结构、存款期限、存款介质等对存款计酬标准进行动态调整,同时对贷款、电子银行、智e购、聚合支付、农金通等所有产品实行计价计酬,不断释放农金员一揽子营销新活力。二是进一步强化“智e+农资”平台建设,继续与金沂蒙生态肥业有限公司等农资企业互利合作,自年初至今已累计销售化肥1200余吨,厂家返还农金员销售提成36万余元,进一步丰富了农金员增收渠道。三是该行利用 “三八”“五一”等节假日举办客户答谢会,根据存款业务贡献度大小邀请前20名客户莅临现场,内容形式多样引人入胜,拉近与客户的心里距离,加强对高端客户的维护与经营,不断增强客户粘性。

强管理、提高违规成本。一是根据协理业务日常操作最容易触犯的风险点,该行制定了协理业务操作“十严禁”,对违反“十严禁”要求的,采取降低手续费计提比例的惩戒措施,不断增强农金员自身操作规范的约束力。自办法实施以来,共对104名内部员工及95名农金员进行了处罚,其中内部员工处罚10万元,农金员扣发手续费21万余元。二是对违规违法操作、有异常表现的“风险户”坚决予以清退,对协理业务从事1年以上,协理存款日均低于300万的农金员坚决予以淘汰,充分调动农金员“强者更强”的自主工作意识。截至目前已累计淘汰33名农金员。三是对按季综合考评排名后10名的服务点,采取降低计提手续费比例的措施,对年内累计3次排名后5名的服务点,取消服务点资格,且半年内不得重新申请。同时对所有协理存款较上月环比下降的次数设置容忍度,每超一次降低协理手续费计提比例0.1‱,通过容忍度月度监测掌控协理存款变化,进而达到控制风险的目的。

树信心、凝聚发展共识。一是定期开展协理业务竞赛活动,召开农金员表彰大会,制作农金员风采展播,先进农金员上台做典型经验介绍,用荣誉感激发业务新动能。二是按季开展服务点综合考评,激发农金员营销潜能。制定《金融综合服务点营销考评办法》,从定性和定量两方面进行综合考评得分,涵盖农金员业务操作、服务质量、存款、贷款、电子银行、智e购、农金通交易、基础建设等方面,根据得分高低进行全县排名,对全行排名前30的服务点,授予流动红旗,并给予一定奖励,对于排名靠后的给予一定惩戒措施。三是持续推进农金员年龄优化措施,通过老农金员推荐新农金员,以老带新,不断为农商行注入新鲜血液,不断促进农金员队伍转型升级,构建与农商行同呼吸共命运的共同体,不断凝聚发展共识,形成一荣俱荣,一损俱损的思想意识。

重实效,全覆盖严排查。一是充分发挥协理业务监管员作用,各个监管组分片监管各负其责,贯穿渗透农金员日常管理风险防控的各个环节,实现“全覆盖、零容忍、无盲区”的目标,大力推进农金员管理工作。二是落实“神秘人”外部监督制度,制定《临沭农商银行农金员“神秘人监督管理办法》,严格入选“神秘人”门槛条件,慎重选择最终由各支行行长独立选择确定,同时专人专夹保管“神秘人”档案资料。若神秘人举报事实属实,按照问题严重程度分别给予500-5000元奖励,目前该行已对428名农金员全部备案。三是在农金员服务场所安装远程监控系统,实现客户经理对农金员业务办理全流程实时监控,目前已在东盘月庄村等助农取款服务点安装设备36台,其余392处农金员服务场所正在陆续安装当中,切实构建了农金员监督管理的一道“防火墙”。

再创新,全力推进去存单化。一是在充分调研多方论证的基础上,该行于412日率先在玉山镇水官新村试行去存单化,利用夏季高温天气组织支行联合村委举办多形式的晚会和金融夜校,结合眼下磁条卡换芯片卡的时机,让安全用卡的理念深入人心,受到当地群众的普遍好评。二是实施双重激励政策,一方面给予客户配发礼品增加其存单换卡(折)的积极性,另一方面灵活转换考核办法,通过将存单客户的卡(折)维护到农金员名下,上调银行卡手续费计酬比例等方法,不断提高农金员开展去存单化工作的积极性。三是通过流动金融服务,领导班子亲临现场宣传支持,支行柜员在不耽误本职工作的同时利用下班时间,在试点农金员处现场操作存单换银行卡(折)。通过以上种种举措,截至目前试点农金员处存单占比已下降10.25%,大大降低了协理业务风险。三是利用布放的便民服务设施农金通,加快去存单化进程。通过与厂家沟通协调确认,从技术上确保去单换卡的可能性,逐步引导农金员营销开展,目前该行302台农金通均可通过银行卡(折)办理定期存款的存入和支取,解决了农金员报账之忧,有效防控了操作风险,大大降低了资金风险。

多渠道,确保驿站规范运营。一是以该行已建成的202处金融综合服务点为基础,筛选位置优越、经营面积大、业务量大、有其他业态经营的农村金融综合服务点建设沂蒙农商驿站,行总部现场考察后严格准入。沂蒙农商驿站配备农商宝、农金通等智能设备,实现电费、话费、社保、保、有线电视、网费的代缴,同时结合智e购商城实现线上购买产品,线下取货的购物模式,积极扩大农资下乡业务规模,新增日用百货销售。截至目前,已建立沂蒙农商驿站13处。二是在管理模式上,积极探索“客户+沂蒙农商驿站+客户经理+网点的捆绑模式,实现一名客户经理管理多个农商驿站,驿站运营人员管理维护辖内多名客户,网点对辖区内沂蒙农商驿站提供运营支持,同时帮助策划、开展业务营销活动等。三是激励与监督并行,大力发挥普惠金融。该行为激励驿站运营人员拓展业务的积极性,对推荐贷款、便民缴费、推荐办卡、推荐聚合支付、智e购、电子银行等业务进行计价计酬,拓宽运营人员增收渠道,切实开展。同时对沂蒙农商驿站每季度开展业务辅导与监督管理,确保驿站规范运营,设立“神秘人”监督制度,切实防控风险。(山东临沭农商银行 袁江华 朱艳飞)