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见微知著,以小搏大

作者:湖北公安农商银行 桑椤 邹开拓  发布时间:2019年04月22日


——湖北公安农商银行技术微贷发展纪实



自2016年技术贷款引进和推广以来,湖北省公安县已有4000余户民营、小微企业和个体工商受益,累放额度达到6.6亿元,成为推动公安农商银行回归本源和零售转型最重要的发展“引擎”。

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(公安农商银行微贷团队)


发展“加速度”打造转型“加强版”

宋大姐是公安农商银行微贷业务部2019年的第一位贷款客户,在城区经营鞋帽生意多年,宋大姐通过微信朋友圈看到了公安农商银行小微贷款的介绍,并填写了自己的信息和贷款申请。当天,她就接到了客户经理的电话,并且预约现场了解贷款情况,72小时内,贷款就已放款至银行卡内了。

接待宋大姐的是一名职场新秀。自2017年接触微贷以来,不到3年的时间,28岁的邹开拓已从一名信贷新人“蝶变”为专业能手。从入行时的按部就班、懵懵懂懂,到如今已拥有娴熟的沟通技巧、独到的市场见解和丰厚的营销业绩,令许多有30年工作经历的“老信贷”刮目相看。

“硬数据+软信息”“大趋势+微判断”“社会口碑+家庭环境”“诚信+和谐”......技术微贷系列人性化、数据化、模型化和社会化的基础理念,将信贷营销从“靠押品、靠经验、靠熟人”等具有明显单边依赖秉性的“太极”方式逐步“由繁至简”“由虚向实”,需求网络化、调查精细化、判断数据化、服务人性化、流程专业化、产品多元化,系列硬软环境的转变,“贷款难”与“难贷款”之间的“心理围墙”“技术障碍”逐步疏通,“玻璃门”“旋转门”逐步放开。

效率快、手续易、成本低。数年耕耘,技术微贷由城入乡,成为市场新宠;潜力大、市场宽、获客易,技术微贷成为零售转型的发展利器;入门易、深化快、可复制,一代信贷新人迅速成长。

作业“低风险”塑造信贷“高质量”

每晚8到10点,是微贷中心最紧张、也是最激烈的时刻,从不同市场、不同渠道、不同客户汇集的信贷资料将在这个时候进行集中评审。

“重现场,去幻想;重互动,去盲动;重理性,去偏见”。和传统信贷一样,微贷营销既需要有序扩面,又需要有效控险。为提升质量精度,该行以作业“低风险”为前提,借助大数据技术,及时融合行政、工商、公安、法律等联网信息,利用共享平台对潜力客户进行质效评判,打造“传统管理智慧+先进技术分析”信贷控险“新模板”。

“优秀的小微企业通常扩张速度快、融资需求大、发展前景好。仅从企业财务报表等静态数据难以反映其优质性和发展潜力。” 2018年,客户经理龚思铭通过自己的判断挖掘了一个值得支持的企业客户。   

湖北省公安县源源服装厂是该县的一家招商引资企业。2010年落户于湘鄂两省交界的公安县黄山头镇黄天湖渔场,经营规模达到了1500万元,每年上缴利税50多万元,带动当地100多人就业。该企业地处乡镇,由于土地权属的关系,在提供有效抵押物方面存在一定的缺陷,龚思铭通过对该企业的结构化信息(经营规模、职工人数、资产规模状态)和非结构化信息(纳税信息、水电信息、法律纠纷信息)等核心数据进行现场采集,得出“该企业诚实守信,具有成长优势,能够有效控制信贷风险”的结论,经过一番激烈的讨论和银企、银税互动,第一笔200万元的“银税互动”微贷诞生。后来,该行相继挖掘出20多家小微潜力企业。目前,公安农商银行“银税互动”类微贷累放7000多万元,余额达到5400万元,到期贷款回收率达到100%,整体微贷收回率达到99.98%。        

客户“零成本”缔造普惠“零距离”

“感谢农商银行在短短的2天时间内就解决了我的资金需求,相比在其他平台融资,你们银行收取的利息要低许多,我做鞋帽生意这么多年,也跟不少银行合作过,相比之下,你们银行手续简便,快速放贷,利率优惠,名副其实。”饮料批发的周老板因代理矿泉水生意需要一次性要支付100万货款,微贷客户经理当天展开调查, 300万的存货,50万的应收,年销售额1300万,有稳定的上下游资源......周老板第二天就获得贷款,并且顺利的拿到了代理权。

做副食生意的黄姐,平时资金紧缺就通过手机网上贷款,得知小微贷利息优惠后去银行申请,在简单的手续办理后,就获得了一笔10万元贷款。提款当天,黄姐一边拿着银行赠送的小礼物,一边开心的说:“你们银行贷款利息是网上的一半,并且提前还款还不收违约金,你们工作人员去的店铺收集资料,喝了2瓶水还非要给钱,你们小微贷太客气了。”

今年58岁的张大伯,在当地有30多亩水田,购买一台农用拖拉机是他老人家的愿望,但是由于年龄限制,很多金融机构无法合作,后来通过宣传单得知小微贷款业务可以扩大到65岁。客户经理了解后,第三天张大伯就如愿以偿的购买到了拖拉机。

小微贷,快节奏。小微贷不仅门槛低,还按照差异化、特色化的特点陆续推出“消费贷、农户贷、福E贷”等业务,满足不同客户群体需求。灵活的机制、优质的服务、多样化的产品,公安农商银行推动了一个又一个小微企业由小变大、从弱变强,有力地支持了民营经济快速健康发展。(湖北公安农商银行 桑椤  邹开拓)