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“五指弹琴”演绎首季存款营销协奏曲

作者:浙江北仑农商银行 柯秀珍  发布时间:2019年02月14日

新年首季是资金最活跃、最繁忙的季节,更是各家银行抢占存款市场的黄金季节。面对激烈的同业竞争,农商银行如何抓住“开门红”有利时机,分析形势,制定措施,细化目标,营造氛围,激发热情,“五指弹琴”全力以赴迎战首季存款营销“开门红”。

抓时间。各支行召开开门红誓师动员大会,对第一季度资金组织早动员、早安排、早部署,结合支行实际和当地客户群体特点,制定首季开门红存款营销活动实施方案,明确目标任务,动员员工积极行动,迅速掀起开门红资金组织热潮,增强忧患意识、竞争意识、服务意识和主动出击意识,全力抢占首季资金组织主动权。春节期间网点照常营业,赢取新年服务“第一时间”,为市民提供周到、方便、快捷的金融服务,确保旺季服务畅通无阻。紧盯市场,加大营销力度,早计划,抓部署,早上门,抓住春节前资金回笼旺季,以“走千访万”为契机,鞭策客户经理抓紧走出去,对村级经济摸底调查,实现农户资金有效对接和回笼,为全年业务发展奠定扎实基础。

抓宣传。积极加强与当地新闻媒体合作,在营业网点电子屏滚动播放宣传字幕,在城区繁华地段,街道、行政村主干道悬挂宣传横幅。春节前街道举办的年货节人流密集,各支行机不可失重点营销,摆放礼品“新春送福,存款有礼”营销,微信公众号立体宣传。春节期间人口流动频繁,做大“存款抽奖”活动、“积分有礼”蛋糕。各支行成立专门对接宣传慰问机构,针对政府财政、企业老板、拆迁农户三个不同层次的客户群体,分别采取商务联谊、微信网络、茶话座谈等方式加强网格化宣传营销。节前回访慰问、上门走访慰问、入户拜访慰问增进情感联络。针对村民节前股份分红资金、全景展现农商银行服务优势与利率优惠,早谋划、抢时机,争市场,以整村授信特色金融产品,满足村民多元化金融服务需求,扩大存款来源渠道。

抓客户。由“做业务”逐步转向“做客户”。认真分析财政资金归集、上划、下拨、转移支付的主体、路径,关注政府新年项目落地情况,跟进存款资源,做好招标准备,提前服务介入,从源头上营销。高层对接、对等营销,与存款大户建立相互协作、相互依存、相互促进和共同发展的新型银企合作关系,不断增强客户忠诚度。源头客户具有资金源头作用,通过他们做好拓展下游客户的前期准备,开发下游客户存款营销。以“慈善年货”为亮点打出春节爱心牌,玩出抓客户“新花样”,有条件网点不妨一定金额定期储蓄5万(含)以上,每户30元新春馈赠,以客户名义节后统一捐献慈善总会,新春喜庆的日子,“慈善”元素增添了醇厚香“农”的年味儿。随着生活水平不断提高,当下未成年人压岁钱是个不小的储蓄来源。春节期间网点以中小学生存压岁钱名义,赠送他们新华书店书卷。一张购书礼卷是农信对青少年宣传的一个窗口,更是传播农信未来客户一粒种子。

抓网点。厅堂装饰设计与礼品布置,合理在网点醒目位置摆放产品宣传折页、海报,布置各类新春拉花与窗贴,开设产品 “小讲堂”,烘托春节氛围,渲染喜庆气氛,进一步拉近与客户的距离感,增加体验度。擅长书法员工节前坐镇大堂,为前来办理业务客户现场书写春联,油墨味承载着农信新春的祝福。通过广覆盖、宽领域、深层次的网点活动,因地制宜发挥网点阵地对周边存款来源的辐射和吸附效力,存款“油”礼烘托农信浓浓情义,为组织资金加油助兴,通过网点意见箱、意见簿,公示服务投诉流程图,提升客户信任粘合度,网点“多餐”服务,拉近“心”距离,农信中国结凝聚宣传声势,营造农历新年氛围,增强信任,融洽关系。

抓激励。制定科学的考核办法,建立权、责、利对等的绩效考核机制。支行将目标任务细化到岗落实到人,根据存款营销业绩,员工微信群搭建“资金组织擂台”。坚持“周通报、月评价、季问责”全面营销督导机制,个人、团队荣誉墙张贴资金组织明星,以“特殊贡献奖”给他发票子,让其鼓袋子,激励先进、督促后进。“上上下下”营造抢抓客户、抢争存款、抢占份额的良好氛围。完善考核激励机制,以真金白银奖励“营销之星”,让“奖励工资靠争”理念深入人心,营造敢想敢干、敢冲敢拼、精干高效的营销队伍,为员工发挥创造性拓宽渠道、创造机遇,推动存款营销逐步向深层次发展。