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线下布局+线上提效:县域金融的零售转型

作者: 宋珏遐  发布时间:2019年12月27日

   寿光市稻田镇崔岭西村是山东省省级文明村。在当地相关政府部门、村两委以及农信系统的共同努力下,崔岭西村在今年4月份被授予“文明信用村”。“我们村的226户村民中,224户被评定为文明信用户,符合授信条件的有168户,目前实际签约金额有近3000万元。村民不用出村就能享受到3年期、一定额度内随借随还的贷款服务了。”已经做了10年崔岭西村村书记的崔玉禄在带领村民实现增收致富和村风改善后,也见证了村民从接受过去“五户联保”等传统服务模式,到对包括贷款在内的基础金融服务便捷获得的过程。

  受益的不只有崔岭西村的村民。如今在山东潍坊的县域地区,农户获取适度贷款已变得越来越安全和方便。据潍坊市农村信用联社(以下简称“市联社”)统计,截至目前,该市农信系统的零售贷款余额达1348.3亿元,贷款户数为33.08万户,零售贷款占比从2016年底的45%增长至现在59%,相应贷款不良率被稳定控制在1%左右。

  发展瓶颈激发转型需求

  记者两年前曾来到潍坊调研。县域金融在当时存在一定的持续发展瓶颈——受担保链、担保圈风险影响,当地的部分农村金融机构资产质量欠佳,甚至部分地侵蚀了机构效益。“其实,这背后更深层次的是贷款结构性问题。”市联社零售部总经理高杰告诉记者,“在2017年前,部分机构的大额贷款发放量占比过高。这部分业务确实曾带来较高收益,不过,随着利差收窄和企业流动性风险的暴露,这种贷款结构的弊端也就相应显现出来。”

  据高杰介绍,除了看重曾经的高收益之外,从银行角度看,还有两大因素导致了贷款结构性问题。“过去的征信环境和经济发展水平并不允许较大范围地发放信用贷款,银行习惯采取抵押、担保(联保)等形式,金融产品创新机制不健全,多数零售客户没有能力提供抵押担保,也就相应地无法获得正规金融服务。这样的模式也让农户形成了对银行机构的固有印象,金融服务体验不好,长此以往造成了银行对零售客户需求的认知盲区。”

  高杰曾对过去的逾期贷款数据做过分析,他发现,只要贷款额度相对于其可支配收入而言是适度的,即使已形成逾期,信用正常的主体还是会继续还款的;并且过去的贷款多集中于经营性需求。“违约风险往往是出现在过度授信的案例中。伴随着信用环境改善、农户生活水平的不断提高以及贷款用途更多地流向消费场景,我们认为在了解经营、收入水平且流向可知的情况下,为一个家庭提供一定额度内的普惠型授信是风险可控的。因此,市联社从小额贷款开始,希望能够提供高效、便捷的零售金融服务。”

  市联社在2017年正式启动零售转型。市联社一方面指导各行以整村授信为突破口做实线下,缓解贷款服务中的信息不对称和营销难题,另一方面加强线上办贷系统的建设,以标准化和智能化流程提升机构服务质效,促进县域客户回归。在此过程中,线上与线下工作相辅相成,推动潍坊农信系统走上零售转型的通道。从2016年底到现在,潍坊市农信系统零售贷款占比以每年平均5个百分点的速度增长着;2019年贷款户数最高点达33.6万户,比2016年底增长13.44万户;与此同时,零售贷款新增占比超过100%,公司类贷款占比正在调减,这意味着整体的零售转型工作已初见成效。

  分类推进 做实线下

  在曾经局部存在贷款结构性问题的情况下开展零售转型,线下的布局和信息挖掘工作是必不可少的。在这一方面,潍坊农信系统选择了整村授信作为突破口。

  在当地产业经济结构的作用下,临朐农商银行的整村授信工作开展较早且踏实,该行因此在全市的整村授信工作评比中一直排名靠前,零售业务发展也相对较好。据临朐农商银行党委书记、董事长徐伟民介绍,该行通过优化信贷结构促进产业兴农,将整村授信的推进与各类贷款产品创新、脱贫攻坚等工作相结合。截至7月底,在考察整村授信推广进度、建档面、授信面、签约面等指标后,该行普惠金融指数排在全市首位;该行的零售贷款占比也在近一年保持了75%的高位。但其也曾在整村授信推进过程中面临难处——如何让更多农户认同整村授信的意义、如何在农户许可的情况下获取有效信息,关乎着工作的进一步推进。

  在了解了各行难处的基础上,针对整村授信,市联社在2018年制定了一份详细的工作办法,以指导各行持续下沉,布局线下。做好宣传是第一步。针对部分村庄和村民配合度不高的情况,结合乡村振兴战略中的“乡风文明”要求,市联社积极向潍坊市文明办汇报沟通,并争取到了市文明办、市扶贫办、市妇联、地方金融监管局以及人行潍坊市中支的支持。六部门对接发文,有效增强了整村授信工作的推进力度。

  为提升推进效率,市联社在过去经验的基础上将行政村按照其特征划归为五类,进行精准化推动。高杰告诉记者,“我们将所有行政村划分为空心村、撤并村、信用环境提升村、业务拓展强化村和文明信用样板村。其中文明信用样板村在文明信用评比中得分最高,通过充分的金融支持,这类村庄在实现持续发展的同时,还可带动其他村庄的发展和信用环境优化;业务拓展强化村和信用环境提升村是推进重点,通过在村民和村庄之间形成对比,以金融杠杆撬动文明治理,带动整体氛围向善向好;针对撤并村和空心村,我们在考核过程中会设置一定的容忍度,同时机构通过进入其村民所在企业,利用为企业代发工资的优势开展白名单授信,进行批量化营销。”

  随着整村授信、文明创评工作的深入实施,越来越多的村民享受到了农商银行的金融服务,农商银行在业务下沉的过程中调整了信贷机构、提高了经营质效,基层村委在开展村容整治、乡风文明的过程中也有了切实的抓手。

  下一步,市联社还将与潍坊市职业农民学院合作,利用其培训新型职业农民和致富带头人的机会,讲解财务、金融知识,宣传金融产品,以获得这一类群体对正规金融的认同。

  线上增效 优化机构管理

  从市联社层面而言,其对线上办贷系统的建设和逐步完善则更早。

  昌乐农商银行的“乐融易贷”模式可以说是市联社系统的雏形。在充分线下布局的基础上,昌乐农商银行线下、线上信息汇总,依托大数据测算快速给出贷款上限、利率、期限等信息。“我们将用户信息分为冷、温、热三个层面,‘冷信息’是长期不变的,‘温信息’是指用户的资产等相对固定信息,‘热信息’则是经营内容、收入等可变信息。后两者系统会自动提醒定期更新。”该行业务发展部总经理王珍国介绍说。

  在此基础上,市联社自2017年4月份开研发线上办贷系统,同年9月份正式上线运行。

  “单一行社的力量毕竟有限,市联社系统增加了多项功能。”根据高杰介绍,首先是申贷渠道更为多元化,客户可以通过微信、电话、APP、创业云平台等多类渠道提交申请。“客户提交申请一小时内,附近的客户经理就会上门提供服务。只要出现额度提升、贷款用途变化等情况,客户经理都要进行面对面的服务和贷前检查。”其次,结合多方政策支持,市联社建立了立体式的信贷产品体系。“针对农户个人,我们创新了‘家庭备用金’,这相当于农户的信用卡。在3年期、3万元额度内,农户可以随借随还。这一产品在整村授信工作中,还成为信贷员了解农户的‘敲门砖’。”针对产业振兴,市联社创新了乡村丰收贷、新农贷、产权贷等产品。标准化的产品和业务流程既节省了客户的时间成本和精力,也缓解了人工干预所可能造成的不规范和风险。

  此外,市联社在系统中加入了管理驾驶舱的功能。通过驾驶舱,从市联社管理层到二级支行行长,都可以实时取得其辖内的零售贷款情况。“管理驾驶舱的作用在于推动系统内部转型。技术革新和数字化转型不能只针对于需求端,更关键的是影响机构的管理方式。通过实时了解所辖地区的业务情况和工作人员的业绩,机构管理层可主动调整工作方式、人员结构。这对于我们整体的零售转型将有更长远的意义。”高杰在采访最后表示。