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小微骏马:张家港行小微金融模式详解

作者:  发布时间:2019年04月22日

小微融资政策暖风频吹,小微贷成为银行业务标配,这让擅长小微贷的银行获益匪浅。在小微贷领域,就有这么一家不得不提的银行——张家港农商行。
      张家港行不是最早引用德国IPC技术的银行,但却是坚持和化用IPC技术,成绩最卓著的银行之一。先看看张家港行的四张名片。
 
       一、全国第一家改制农商行
     这在整个农信发展历史上,都是非常浓墨重彩的一幕。2000年12月8日,***总理在南京主持召开农村金融体制改革座谈会,会议决策本来是另外一个版本,但时任张家港农信社主任的王自忠及另外几位基层银行干部在现场大胆谏言,会议临时休场并现场紧急讨论,当日会议出现重大转折。
      会议下半段,朱总理结合实际情况,果断放弃宣读过的方案,并再次强调:“农村信用社无论如何要贴近农民,为农民服务……要端正服务的态度,明确服务的对象,改变信贷的结构,向农民倾斜,不是去装门面,不是为‘县太爷’服务。”
      根据会议精神,2001年11月27日,张家港农商行挂牌成立。从此拉开农信社改制的序幕。农信作为农村金融最重要的力量,正式登上历史舞台。
      再两年,另一标志性事件——《深化农村信用社改革试点方案》(国发〔2003〕15号)落地,成为农信发展历史上最重要的文件。文件明确,信用社改革需解决好两大问题:一是以法人为单位,改革信用社产权制度;二是改革信用社管理体制,将信用社的管理交由地方政府负责。农信系统的发展轨迹至今遵循这份文件的框架。
 
      二、第一批上市农商行
      众所周知,苏南五家农商行(江阴农商行、无锡农商行、常熟农商行、吴江农商行、张家港农商行)成为第一批A股上市农商行(2016年和2017年),为农商行的发展增添了无穷的想象空间;今年以来,又新增了江苏紫金农商行、山东青岛农商行两家农商行。
作为首批上市农商行之一,张家港农商行的发展进入新的历史阶段,2018年末,资产规模1135亿元,步入千亿级规模农商行之列;不良率1.47%,上市以来逐年下降;ROE9.42%,在苏南上市农商行中都处于中上水平。
 
      三、唯一一家新资本协议试点的县级农商行
      2011年4月,银监会发布《中国银行业实施新监管标准的指导意见》,并选定北京农商行、上海农商行、重庆农商行、成都农商行、张家港农商行5家农商行作为试点行,先行开展新资本协议实施的准备工作;张家港农商行成为唯一一家县级农商行试点,对国内其他中小银行建立系统的风险管理体系,实现银行的稳健经营具有标志性示范作用。
      接下来重点介绍一下张家港农商行的第四张名片。
      四、小微贷之“张家港行模式”
      张家港行小微业绩辉煌。2018年,小微金融事业部余额从年初的38.3亿元,增至年底的76.7亿,刚好翻一番;2019年3月末,该余额已增至86亿,并且该数字正以天为单位刷新,6月末或达百亿。单户最高200万元,户数24948户,余额户均30.7万元,不良率0.83%,人均维护贷款2917.1万元,人均维护户数95.2户。

     1.鲜明的小微战略
      2017年,张家港农商行小微贷部门实行事业部改革,成为全行的战略重点之一,小微金融进入快速发展期。
      这得益于强大的行业奠基人领衔:中国小微贷业务奠基人之一、原常熟农商行小贷部门创始人、现张家港农商行副行长黄勇斌先生于2017年4月开始接管张家港行小微金融事业部。现任小微金融事业部总经理陶怡女士,也来自常熟农商行,是常熟农商行著名的“小微贷七匹狼之一”,10年+专注小微金融,靠着过硬的真功夫,一步步从小微客户经理晋升到事业部总经理。
 
      2.“狼性”小微文化
      张家港行的小微团队建设在业内独树一帜。
     1)极为注重员工培养。以招聘刚毕业的“白纸”大学生为主,并着力构建分层次、专业化的培训体系。针对新员工、老客户经理,基层管理者等三大不同序列制定培训计划,建立独特的讲师星级制度。
     2)着力打造“奋斗+美好生活”的文化建设。通过品牌文化的宣传,强化团队文化认同;打造张家港行小微贷品牌“OK Life”美好生活——有梦想·爱生活;共同见证员工和客户共同的对美好生活的不懈追求。
     3)激励和约束并重。一方面,不断优化激励机制,并强调尽职免责,极大的提高客户经理的积极性。激励方面,上不封顶,以业绩论英雄;同时,建立一套完善的流程标准,且定期召开“不良资产责任认定与追究听证会”,客户经理只要按照相关规定进行操作,则严格尽职免责。一套行之有效的尽职免责制度,对消除客户经理“畏贷惜贷”的心理,以及业务的快速发展都起到巨大的推动作用。另一方面,过程控制,严控道德风险。反复、不断增强客户经理的风险意识和责任意识,遇到不良习气,严格控制和制止,发现一次处理一次,严守洁净的小微信贷文化。
     4)最后,建立清晰的晋升通道。建立人才培养机制,组建后备干部队伍,通过公开竞争上岗,真正实现能者上庸者下,对优秀人才实施有效晋升,还可向总行输送,全面炼造狼性小微队伍。

      3.IPC本土化改造的范本
       张家港行不是最早引用德国IPC技术的银行,但却是坚持和化用IPC技术,成绩最卓著的银行之一。IPC的灵魂有二:一是强调“不喝客户一口水”、“不拿客户一张纸”的信贷文化;二是交叉验证、软硬信息相结合的信贷调查技术。IPC强调信贷员通过实地调查,了解客户生产、营销、资金运转等状况,进行交叉验证,通过自行编制财务报表,分析客户真实的还款能力和还款意愿。
      张家港行通过自身的实践经验,摸索出一套符合自身情况的信贷管理技术,建立了一支技术过硬、架构清晰的小微专业团队,成为IPC本土化改造的范本。
     1)强化客户体验。简化流程,建立简洁有效的小微贷处理程序,提高贷款审批效率;搭建线上申贷平台,便捷化小微信贷系统与智能化移动办公系统的运用,实现业务的高效办理,提升客户的办贷体验。

    2)全员营销。搭建立足线下、兼顾线上的全方位营销体系。并推出一整套全员营销机制、存量客户维护机制、转介激励机制、存量客户周转机制等,还创新性的推动合伙人方案,倡导内外部合伙人制度,营销无死角。

     3)真正实现以市场为导向开发产品,奖励成功产品的开发人。涌现出具有地区行业特色的产品,如张家港木材贷、五金易贷、横机易贷,邳州板材贷、常熟服装贷,南通惠农贷等特色贷产品。

      4)科技助力。2017年6月,小微智能审批系统及移动信贷平台全面上线。通过流程优化,为客户提供“一站式”贷款受理服务,缩短放款时间。目前客户从申请到放款平均用时2天,有些信用担保的贷款1天可以“搞定”。
 
       五、全国各地开出张家港行的“小微之花”
      张家港市是著名的百强县,2018年GDP2720 亿元,增速 6.8%,为全国百强县第 3 名(有趣,前 4 名均在苏南:昆山、江阴、张家港,以及常熟);1000平方公里的土地上,拥有常住人口125万,信用环境良好。那么,在这样一片肥沃的土地上孕育出来的“张家港行”小微贷模式,对全国其他地区是否能起到很好的借鉴意义呢?

        张家港小微贷模式强大的生命力,是另一个看点。张家港小微金融事业部先后组建了徐州、邳州、连云港、宿豫、南通、常熟、如皋、海门、崇川、无锡等15家异地分中心;同时,山东寿光和江苏东海2家张家港行旗下的村镇银行也都成功进行了小微业务转型。

        2018年6月底, 张家港行异地机构资产增量占全行增量的35%,远高于异地机构资产存量比例26%;且资产质量良好。张家港行小微模式在异地分中心都实现了规模的快速扩张以及风险的有效控制。