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“合伙人”模式助推网点管理转型探讨

作者:江苏民丰农商行 王章男  发布时间:2020年01月08日

      对金融机构来说,如今市场竞争可谓达到了“白热化”的程度。扎根县域的农商行自然无法“独善其身”,巩固已有发展成果,拓展增量空间,无论是以互联网的思维获客,还是以“感情牌”营销银发群体等等,这一切都离不开管理,而“合伙人”管理模式,区别传统的“下任务、下指标”考核模式,更有利于释放团队的战斗力,提高凝聚力,从而在市场竞争中赢得先机。

“合伙人”的意义

把员工看作“合伙人”,本质是激发员工的自我能动性,解决员工自我驱动难题。

首先是心态要开放,大家聚在一起本质是做事,团队每件事都是大家的事,每个人都要主动出力。

其次是要明白团队是一个真正平等合作的平台,大家群策群力,大家一个目标一条心,一起打拼一定赢。

最后是要告诉员工目标和方法,作为团队的负责人最后要拿定主意,定好每个人的工作方向,用“合伙”的方式共同把事情做好,用成功的案例不断激发员工信心,同时赢得在行业内应有的尊重和收入。

“合伙人”的内涵

1.大家都能接受的“合伙人”文化

1)团队愿景:精气神“更具活力”、服务“更具亲情”、底蕴“更具文化”。

精气神“更具活力”。毛泽东同志说过:“人是要有点精神的。”一个人充满活力和能量去工作和消极、悲观心态去工作结果是必然不同的,这是两种不同的心理循环模式。一种是阳光积极的,工作充满着激情和干劲,工作起来服务更优质,营销更有成果,收入更客观,心态更健康,形成一种良性循环。一种是悲观消极的,做事没有激情,充满着懒惰和畏难心理,工作起来有气无力,服务无精打采,营销没有成果,收入降低,心态自然变的消极,没有良好的心理素质,更会牢骚满腹,怨天尤人,形成一种恶性循环。

服务“更具亲情”。传统服务规范标准很细,主要指标有服务的动作、手势、语言、步骤等等,这些指标都是比较严苛、生冷的,柜员从心里不愿接受,有一种被要求,被安排的心态。但是“合伙人”文化,服务标准就是“更具亲情”。从邻里银行角度出发,要求把客户当成邻居一样对待,用是否“更具亲情”为标准来检验服务的语言、仪态,变更简单更高效。通俗地说地方农商银行服务的客户群体主要以当地的农户、居民为主,语言普通话不标准,甚至是家乡话并没有太大的关系,主要是以客户的感受来判断,相反只要做到更具亲情,客户心理上更容易接受,更认可,服务标准即更优质,更合理,更能推动业务发展。

底蕴“更具文化”。主要是团队要有专业、科学、前瞻的视野。对于“农商行”有人认为只有总行层面才有企业文化,支行网点没有企业文化,其实不然。只是这种文化有的明显,有的未显现,有的被梳理总结出来,有的甚至无人问津。要求底蕴“更具文化”,主要是要打造成“学习型、专业型、进取型”的团队,要既能够应对新型金融的竞争,又能主动出击,有足够的知识、素养、实力,来引领团队更好的发展。

2)团队风气:树正气、敢担当、做实事、得实效。

团队发展的关键点是风气,风气影响团队的团结和团队成员进取心、竞争能力。一个充满正能量的团队,团队每一个成员都会积极向上,做出更大的贡献和业绩;一个风气不正的团队,团队成员拉帮结派、阳奉阴违、私利横行,从而影响各方面的发展,并影响、打击积极向上群体的进取心,久而久之,影响全盘的发展。因此风气正,是团队发展最关键和最首要一环,一定要做到“决不让雷锋吃亏”,要让付出的人有回报,同时有为有位。担当精神是检验一个团队和团队成员的试金石,团队成员中担当精神越盛行,团队的正能量越强,战斗力也越强。最后就是杜绝形式主义和官僚主义,做实事,得实效,用实实在在的收入激励员工积极进取。

3)团队精神:执行能力坚定、闭环管理高效。

“一流的理念,三流的执行力”和“三流的理念,一流的执行力”宁愿选择后者,再好的想法、理念、战略没有强有力的执行一切等于零。历史上无数次伟大的改革,并不是没有明确的目标和战略,而是因为落不了地或者说执行不力而归于失败,所以团队成功的关键是执行力的坚定和高效。闭环管理就是布置任务有落实、有反馈、有改进,不断提升执行成果,打造团队高效的执行文化。

2.大家都要追求的“合伙人”目标:

平庸不是“合伙人”,落后也不是“合伙人”,“合伙人模式”要求工作要有高目标,要在各个方面都力争第一,形成良好的业绩,还要努力将团队打造成行业内“最幸福”的团队,从而区别传统的管理模式,形成“合伙人”的制度优势。

1)工作上“无为而治”。这里讲的“无为”,不是“不作为”,而是“不下任务,但是团队有目标,共同奋斗”。从团队员工的人心抓起,以同心力化解扭曲力,激发员工的活力,形成同心同德、阳光向上的团队氛围,不让员工背着压力、包袱上班,从根本上提升工作实效。

2)生活上“打成一片”。单位员工众多,能聚在一起是一种缘分,所以生活上团队负责人从不把自己当做领导,强调团队是一个平等合作的舞台,大家都是这个舞台上正在演出的“演员”。一个人演砸了,整台戏就都砸了;只有所有人都尽心尽力,这台戏才会掌声连连。“合伙人”团队经常会举行团建活动,如吃饭、唱歌、郊游、打球样样都有,私下里都是很好的朋友关系。

3)待遇上“公平公正”。严格依照“按劳分配、多劳多得、少劳少得、不劳不得”的原则进行绩效分配,不让奋斗者吃亏,不让懒散者占便宜,让努力的员工在所属的条线上都是佼佼者。

3.大家都须达到的“合伙人”要求:

“合伙人理念”是根植于团队文化的基础上,贯穿于 “闭环管理”的理念上,落实在具体行动的执行上,夯实于持续发展的道路上。

1)“永争第一”的职业精神。“合伙人模式”就是要力争做成行业标杆,“以同心力化解扭曲力,激发凝聚力”,处处都要有“永争第一”的职业精神,无论是在哪个条线上都要要求“既然做工作,就要努力、努力、再努力”,累并快乐着。

A.“永争第一”靠奋斗。长期艰苦奋斗,是我们赖以生存的唯一通行证。一时的奋斗容易,长期的艰苦奋斗难,唯其难,才可贵。“合伙人”团队成员,要有清零心态,不管家庭条件多么优越、社会背景多么复杂,都要求他们一切从零开始。在“奋斗”这条起跑线上,人人都是平等的。如果团队有人坐享其成、懒散懈怠,一律不受欢迎。

B.“永争第一”靠协作。没有完美的个人,却有无敌的团队。“合伙人”团队员工要学会做事,更要学会共事。团队的工作,就要看成是在经营自家的生意,荣辱与共、协作共赢。

C.“永争第一”靠执行。执行力是“合伙人”团队最独特的竞争力。“合伙人”的执行力体现在干部的以身作则,员工的事事争先,对外的处处卓越,对内的力求完美上。团队工作没有最优,只有更优;没有最强,只有更强;没有最快,只有更快。

2)“邻居银行”的服务理念。乡土文化中“邻居”二字,包含了“熟悉”、“热情”、“信赖”、“远亲不如近邻”等丰富含义,具有天然的亲和感。“顾客就是上帝”、“客户就是衣食父母”等空洞口号已经很难引发共鸣。“邻居”二字虽然普通,却实实在在,通俗易懂,有情感基础。

3)“本领恐慌”的学习态度。学无止境,忘记学习,意味着停止进步。永续发展靠学习,现有的知识体系满足不了日新月异的发展。时刻鞭策自己、鞭策员工,要争取一切可以学习的机会学习,脑中始终紧绷“本领恐慌”这根弦,向同行学、向客户学、向书本学、向社会学。

4)“效率为王”的工作标准。一切工作以效率为中心,这是检验团队工作水准的试金石。大堂经理要以最尖锐的眼光识别客户,柜面人员要用最麻利的手脚办理业务,外勤人员要用最快的速度发放贷款。

4.大家都须提高的“合伙人”模式:

1)“一个中心”:一切以客户为中心,想客户之所想,急客户之所急。不光“进门是客”,只要有需求的都是我们的客户。

A.“心系农”的“三农文化”。要想服务好你的客户,首先要了解你的客户。农商行的根基在“三农”,优势在“三农”,发展靠“三农”。“合伙人”团队要求所有员工都必须懂得农业生产技术、熟悉农村风土习俗、了解农民殷切期盼,这样才能切合“邻居银行”的应有之意。

B.“情系民”的“同心文化”。“合伙人”模式不单指网点是一个有机整体,也寓意网点和客户之间也是互惠互利的“合伙人”关系。团队所有员工,心往一处使,劲往一处拧,形成一个同频共振的合力。团队成员与客户之间也要同心同德,把客户变成“合伙人”,不仅要关注客户需求,更要关注客户成长,成为客户最忠实的“合作伙伴”。

2)“两个专业”:专业的人做专业的事,不断提高专业水平和专注度能力。

A.专业的人。专业知识储备不达标,团队不欢迎你;专业技能考试不及格,团队不需要你。“合伙人”团队必须永葆战斗力。战斗力从何而来?就是不断学习、不断进步,让自己变得专业起来,工作才能专注起来。

B.专业的事。墨守成规、得过且过都是被动式的工作,“合伙人团队”要求工作上一定要发散思维、主动出击。在宣传策划上,大家集思广益、群策群力。在工作方法上,不断创新,敢于尝试。只有专业的人做专业的事,工作上才能不断推陈出新,节节攀高。

3)“三大机制”:

A.“闭环管理”机制。“合伙人团队”所有工作沟通,都是无障碍、循环往复、掷地有声的。客户可以提出任何合理的需求,“合伙人”模式就是迎合客户的合理需求,一而再、再而三、循环往复,不断满足客户的合理需求,争取客户的忠诚度。

B.“重奖重罚”机制。团队负责人对团队成员“无为而治”是建立在充分信任的基础之上的。团队识人用人果断坚决不拘一格,但南门立木、赏罚分明、一诺千金。团队“正向激励”措施,就是员工在工作上被上级单位表彰奖励的,团队给予在绩效上倾斜,鼓励上进。但是如果员工出现工作失职,也绝不姑息,重重惩罚。

C.“众筹化”机制。“合伙人团队”从上到下没有“领导当甩手掌柜、员工累死干活”的思想。所有的事情,大家集思广益、群策群力。也正是这种“合伙人”意识、合作共赢的理念,激发了团队所有人源源不断的自我驱动力。

4)“四有合伙人”:

A.“有温度”的合伙人。如果单纯的把办业务、放贷款看成是一个制式的、毫无感情的工作,就失去了我们“服务业”的本源。“合伙人模式”,在工作中必须要带有关爱、关心、体贴的感情色彩,业务办出情感,贷款放出人情味。

B.“有内涵”的合伙人。无论是来厅堂办理业务,还是走出去营销,“合伙人”们永远衣着整齐划一、谈吐温文尔雅、业务精湛高超。

C.“有担当”的合伙人。责任意识、担当意识要求“合伙人模式”要遇事不怕事,遇事敢作为。领导下达的任务,不仅要保质保量完成,更要提前超额完成。同事交办的事情,不仅欣然接受,更要使之坦然。

D.“有幸福”的合伙人。“合伙人”模式的努力方向是使团队成为辖区“最幸福”的团队,这绝不是一句空口号。“合伙人”模式让成员不带包袱上班,开开心心工作,劳有所得并拥有体面的收入,心有所属“幸福感”爆棚。