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新形势下农商行如何做强信贷主业的解与思

作者:周娟 来源:娄底农商银行 发布时间:2019年03月22日

——以湖南娄底市农商银行为例


随着党的十九大提出的“乡村振兴”战略和深入推进农业供给侧结构深入改革,作为扎根农村的农商行,始终立足“三农”,回归本源、专注主业,为农村实体经济金融服务做出应有的贡献。但目前,由于市场、政策、诚信环境、管理机制等多种因素的冲击和影响,造成农商行主打业务信贷产生一些新情况、新问题。基于以上考虑,调研组通过实地走访、资料查看、现场咨询、调查问卷等方式,在综合分析辖内农商行“三农”信贷工作现状的基础上,对其存在的问题和成因进行分析,并提出相关对策和建议,旨在有效服务实体经济和“乡村振兴”战略同时提高农商行信贷业务质效。

一、辖内农商银行信贷营销现状分析

1、基本情况

娄底市地处湖南省中部,辖一区二县二市,县域经济以农业为主,有金银花、油菜花、优质稻、生猪四大支柱产业,有“永丰辣酱”、百合、中药材、旅游四大特色产业。全市共1976个行政村,80多万户农户,总人口430万,贫困人口22000多户,分布在300多个行政村。辖内共有5家法人机构,现有员工2200多人,占全市银行从业人员的37.16%,机构网点218个,占全市银行业金融机构网点的45.74%,其中195个网点分布在乡镇和社区,实现乡镇全覆盖。

2、经验启示

全市农商行以市场为导向,以扎实开展评级授信为路径,以创新金融产品和金融服务为重点,着力解决客户资金缺口,致力致富客户“口袋”。

一是坚持以服务实体经济为目标巩固金融主力军地位。全市始终坚守农村金融主力军的定位,持续加大对“三农”和“小微”的信贷投放力度,严格按照省联社《2019年授信政策指引》,优先支持信贷资金向农业龙头企业、农民专业合作社、以及小微制造型企业等领域倾斜,加快金融服务制度、流程和渠道升级,积极满足了“双创”客户群体的金融服务需求,小微企业“两增两控”目标基本实现。至2019年2月,娄底市农商行各项存、贷款余额分别为471亿元和306亿元,比年初分别增加43.4亿元和31.5亿元,增长10%和12%,存贷款总量分别位居娄底市金融机构位列第1位。累放涉农贷款165亿元,累放小微企业贷款117亿元,承担了全市金融机构90%以上的涉农贷款,充分发挥了农商行农村金融主力军作用,为当地小微企业、城乡居民、贫困农户和地方经济建设提供优质的金融服务,促进了县域经济发展。

二是坚持以全面对接乡村振兴战略培养发展新动能。作为“农”字号的农商行,支持乡村振兴责无旁贷,也是农商行发展新方向。农商行坚持以乡村振兴信贷资源优先安排、支持乡村振兴贷款优先发放、乡村振兴相关金融服务优先满足为指导思想,准确把握农业农村经济的深刻变化,在支持现代农业种业、农机装备制造业、农产品深加工业、农业科技企业、农业产业链等领域加大投入,重点支持高效绿色种养业、家庭农场、专业合作社、乡村旅游观光等,促进农业增效、农民增收、农村增绿。如“美丽乡村”建设--双峰马鞍秋塘村,该村有农户308户,1200余人,贫困户36户,年轻劳动力基本外出做生意,没有特色产业,当地主要经济来源是通过土地流转种植优质水稻、经果林等。目前该村着力打造旅游乡村,计划新增500多亩经果林、道路硬化、基础设施建设等需要资金280万元,该农商行根据实际情况,开展评级授信,全力对接,该村已经发放贷款43万元,授信17户。至2月末,全市农商行投放“乡村振兴”类贷款发放4520笔,金额26.7亿元,其中支持乡村104个,支持专业合作社148个,带动受益农户10.9万人,解决2.3万人口就业问题。

三是坚持以金融精准扶贫为路径积极履行社会责任。为切实打好“精准扶贫”攻坚战,全市农商行紧跟省联社和市委市政府步伐,做细做实基础工作,创新金融产品和服务,为贫困农户谋生活谋幸福送上金融“及时雨”。一方面是稳妥推进“两权抵押”贷款。农商行从贷款对象、贷款管理、风险补偿、配套支持措施、试点监测评估等多方面逐步推进落实“两权”抵押贷款试点明确了政策要求。目前辖内双峰农商行该项贷款发放167笔,授信8400万元,贷款余额3802万元,成功实现土地流转产业基地如双季稻种植面积3000余亩、“菜篮子”工程种植面积2800余亩、油菜花10000亩、葡萄园基地1500余亩。“两权”抵押贷款的开展,不仅有效破解了农户“融资难”“融资贵”难题、引导社会资本加大“三农”投入、盘活农村存量资产、激发农村经济活力、提高农民收入、助推贫困户脱贫具有重要的推动作用,而且对于农商行来说,更是推进农村金融产品和服务的创新、巨大发展潜力和发展机遇的挖掘,实行“银农”共赢的新局面。另一方是创新开办“组合”贷款。农商银行积极顺应“五化同步”推进的新形势,找准重点领域和关键环节,主动扩大信贷投放,通过主动对接县市区扶贫办和各乡镇党委政府,扶真贫、真扶贫。以“基地+农户+政府”方式组合担保,发放黑猪、黑牛、鸡鸭等养殖业85笔,贷款金额达2850万元;以“基地+担保公司”、“仓单+应收账款+流水账”、“企业联保、抵押物+保证人、股东+客户”等担保方式,发放贷款支持绿色、低碳、循环经济等产业发展,发放贷款400万元支持新化县祥星物流有限公司业务发展。还支持了合作经济组织的扶贫项目52家,家庭农场158户、种养大户800余家等,解决贫困就业人口近3万人。至2月末,已建金融扶贫服务站358个,全面完成建站任务,完成贫困农户等级评定14.97万户,授信13.2万户,累放扶贫贷款2594户,金额0.9亿元,承担了全市金融机构扶贫贷款98%以上。

二、当前信贷营销存在的主要问题和制约因素

1、金融竞争日趋激烈。近几年,许多金融机构越来越重视农村金融领域,农行大范围发放“贷款卡”,邮储全面开办农户联保、抵质押贷款,制定“上网下乡”战略等等,在发展理念、人才储备、科技支撑、业务创新等方面的实力更强、机制更活。特别是村镇银行在品牌形象、信贷产品与农商行存在很多同质,增加了农商行的获客难度,给农商行的客户维护工作带来了很大的挑战,农商行在农村金融市场不再是“一家独大”。

2、营销理念依然滞后。由于农商行长期养成的“等客上门”的传统观念依然严重,且“以市场为导向,以客户为中心”的理念没有真正树立,缺乏对市场、对客户的认知,主动营销意识差,风险识别能力不足。

3、信贷队伍有待加强。据统计,目前辖内共有客户经理571人,其中本科学历184人,占客户经理总人数的32.2%;大专学历252人,占客户经理总人数的44.1%;高中及以下文化135人,占客户经理总人数的23.6%,其中年龄四十岁以上的客户经理272人,占比47.6%。客户经理整体学历水平不高,而且专业对口程度较低,金融、财务、法律专业人数较少,因此,许多客户经理缺乏对市场的基本研判能力,由此引发了不良贷款风险频发,抵债资产市场估值过高等一系列问题。同时缺少灵活有效的信贷人员引进和退出机制,信贷队伍老龄化严重。

4、产品创新能力欠缺。部分农商行对业务创新重视不足,对市场新需求了解不深,对新业务和新产品接受和推广过程缓慢。以“支付宝”“财付通”“京东”为代表的互联网金融公司挤占了大部分包括生活、家电等在内的消费金融市场,农商行的消费贷款几乎仅停留在按揭贷款和装修贷款这两个贷款品种上,零售消费贷款业务的发展举步维艰。同时各商业银行的“生意贷”、“小微快贷”、“消费贷”等线上金融产品正处于爆发式增长状态,这些线上产品耗时短,放款快,导致农商行行基础客户存在一定程度的流失。

5、风险防范能力不足。贷款的“三查”制度落实不到位,个别网点的贷款管理简单粗放,流于形式,不能全面准确地掌握借款人的经济实力和信用程度,部分客户经理往往缺乏对企业大项目进行专业可行性分析的能力,对经济周期、经济规律等比较宏观的因素认识还不到位,自然在风险的预警防控方面有所欠缺,信贷风险防控能力较弱。

三、关于农商行信贷营销的几点思考

1、政治站位要提高。当前,农商行正回归本源、服务实体,深入推进农业供给侧改革,全面对接“乡村振兴”,积极支持打赢“精准扶贫”攻坚战等,这不仅是农商行寻求自身发展的新路径,更是贯彻落实党中央政策的具体实现,要提高政治站位,统一思想,时刻保持向上心态,积极发挥自身优势,切实提高驾驭复杂局面和解决疑难问题的能力,切实把信贷业务工作做得更细更好更扎实。

2、营销理念要转变。农商行必须改变传统的坐等上门的传统观念,改变官僚的工作作风,要真正“走出去”,主动出击,到农户家中、企业生产现场调查摸底,为客户量身定制金融服务产品。重拾农信“背包”精神,多与客户打交道,建立“鱼水情深”关系,了解客户的资金需求状况,生产经营状况,搞好贷前调查和贷后服务,切实做到“以客户为中心”,想客户之所想,急客户之所急,全方位服务。营销每一笔贷款,还要必须了解和掌握客户是否需用资金,需用多少及期限等,合理安排以防止信贷风险的发生。

3、基础客户要夯实。今后的发展是“元资产”(客户)的竞争,大数据的竞争,快银行的竞争,通过狠抓“三小”(即小微企业、小额农户、小额商户)贷款评级授信是农商行当前夯实客户基础、工作基础、加快发展的有效途径和必由之路。要以深入开展“访问优”和“两扫五进”活动为契机,建立客户数据库,为网贷快贷夯实基础;以主动对接为突破点,支行行长牵头向当地乡政府、村委、社区汇报、协调,召开评级授信动员会、调度会,由村支书或乡干部带领进村入户,推进授信进度;以老客户推介为切入点去走访新客户,达到事半功倍的效果;以不同客户群体为攻关点,如对有别墅、有小车的客户要重点攻关,争取获得其他捆绑金融营销;对有劳动能力、有小额收入来源的人主动服务,从而拓展群体,巩固阵地。

4、产品创新要加快。农村信用社要围绕经济结构调整的总体目标,努力优化信贷资金配置,强化信贷品种创新,在更大范围内促进经济结构的优化和调整。要以福祥便民卡为载体,大力开展专题营销、特色营销等活动,要提高便民卡在贷款客户中的覆盖率。要在对市场进行充分调查的基础上,从客户的实际需要出发,开发与自身相适应的服务新品种,重点加大设施农业、特色农业、农事龙头企业贷款投放,支持农产品产业链条全过程。加大消费信贷业务创新,适度开发个人汽车消费信贷、个人住房贷款等个人综合消费信贷业务,积极主动地进行信贷产品业务创新,开发符合农信社发展趋势的新产品,满足不同层次、不同客户群体的资金需求。同时对现有的分散的信贷业务品种进行整合,并重新设计完善其功能,对每个信贷品种分别制定出管理办法、操作流程、账务核算办法等,明确每一个品牌贷款的服务对象、办理条件和程序、执行利率、期限、额度等,并推行制度公开、程序公开、操作公开。同时加大宣传营销力度,增强品牌的社会化服务效应,提高品牌的市场竞争力,从而推动有效信贷需求的增加。要把快银行建设和“元资产”管理作为长远发展战略,拓宽客户发展链条,延长可持续发展资源。

5、信贷队伍要优化。要完善信贷营销队伍人才储备和培训机制,对标新时代“三农”信贷工作要求,培养造就一支有担当、有责任、有情怀,懂业务、守合规、爱岗位的工作队伍,有效防控信贷风险操作风险。各行今年要结合实际情况,制定并实施客户经理等级管理,切实激发信贷员的积极性和主动性,充分发挥管理自主性和激励性。

6、风控管理要加强。加强信贷基础工作的管理,全面开展对信贷制度执行情况、审批操作流程、资料信息信贷档案等信贷专项达标活动。要加大大额贷款的贷后检查频率和力度,严格落实大额贷款风险预警管理规定。要建立信贷客户重大异常情况分析报告制度, 前瞻性地发现、规避和处置风险。重点关注房地产、融资担保性公司担保、政府融资平台等风险隐患大、单一集中度偏高的行业性贷款,要按季进行贷款集中度分析。对农商行挂牌成立后新形成的不良贷款,特别是大额不良贷款,要组织开展逐笔核查,从严问责。