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转思想坚守定位 变打法提升质效

作者:廖显江 杨正春  发布时间:2020年03月23日


——四川三台农商银行实现个人贷款客户数与贷款额的“双增长”



开年来,三台农商银行认真落实省联社“开门红”工作部署,将个人贷款营销作为信贷业务“拓增量、优存量”的关键来抓,取得良好收效。截至2020年3月19日,全行各项贷款余额94.52亿元、较年初净增4.13亿元,其中,个人贷款余额65.23亿元、较年初净增3.67亿元,完成省联社“开门红”个人贷款投放计划的152.73%。在受新冠肺炎疫情影响的不利局面下,全行有贷款余额的个人客户数较年初增加2376户。   

转变思想,在个人贷款营销定位上形成新共识。个人贷款是四川农信的传统业务和吃饭业务,也是当前各大金融机构竞相争夺的市场“蓝海”,三台户籍人口超过140万,具有广阔的市场空间,但通过对全行贷款业务数据分析,个人贷款覆盖面低、占比小、增长缓慢、存贷比低等问题较为明显。另一方面,三台属于典型的丘区农业县,对公信贷市场几乎触及增长“天花板”。面对一方市场趋于饱和,一方市场亟待开发的现实,行党委结合省联社“客户结构提升”和“信贷强基”工程,确立了“回归本源,做大做优个人贷款,以量补价,巩固可持续发展基础”的信贷营销战略,引导全员将垒大户、傍“大款”的思维转移到关注“长尾”客户,做实、做细、做精个人贷款上来,形成个人贷款营销的共识与合力。

因势而变,在应对个贷需求变化上拿出新举措。针对个人信贷市场呈现的从家庭信贷服务到家庭成员信贷服务、从线下服务到线上服务、从通用产品到专属产品的变化。一是实施“夯基拓业”,保障家庭成员申贷的均等性。启动“夯基拓业”全面评级授信工作,打破传统以家庭户主为授信主体的授信模式,依据家庭实际情况,在对家庭授信基础上,对符合条件的家庭成员分别匹配授信额度,进一步扩大授信面,让每位具有信贷资质的自然人均能从农商行获得相应贷款服务,至年末,全行已为18万人授信70亿元。二是大力推广线上服务,增强群众办贷的便利性。依托四川农信“卡贷通”渠道,大力推广线上贷款产品。将“卡贷通”渠道签约作为信用状况良好、家庭经营稳健、具有周期性资金需求客群和外出务工、创业人员的标配。截至3月19日,全行卡贷通签约户数4.53万户、贷款余额21.61亿元,分别较年初增加1449户、1.41亿元。三是持续完善产品“篮子”,提升需求对接的精准性。推动信贷服务从“同质化”向“定制化”转型,针对不同客群的差异化需求,推出“拥军贷”“园丁贷”“村社贷”“房屋信用贷”“巾帼贷”等个人专属贷款产品,各产品在客群覆盖上相互“补位”,在产品“卖点”上各具优势,如针对教师群体对我行综合回报高但金融消费相对保守的实际,园丁贷在突出利率优惠的同时,兼顾了对社保卡、ETC等业务交叉营销。截至3月19日,全行发放各项专属贷款1447户,投放金额1.26亿元。

主动作为,在个人贷款营销工作上开辟新路径。着力培养全员的主动营销意识,将信贷管理的“资源思维”变为“产品思维”,推动涉贷人员实现由“座商”到“行商”的根本转变。一是举办产品推介会,将“好酒”推出巷子。结合送金融知识下乡、走千访万等活动,下沉每个行政村举办农商行产品推介会,集中宣讲我行信贷政策、拳头产品优势等,全行累计举办各类产品推介会600场次。二是开展专题营销,大力拓展首贷客户。特别面对新冠肺炎疫情造成的严峻形势,在周年庆、妇女节等时点,开展个人贷款线上预约专题营销,新投放1712户、贷款1.77亿元。三是探索批量营销,开展送贷上门活动。主动对接成都三台商会、三台梓州智谷等,加强行业协会、第三方服务平台等资源整合,拓展客源。目前,对接三台在成都创业人员40余名,贷款4800万元。通过梓州智谷为对接我县“3+2”农业产业中的新型经营主体35户。举办“银企一家亲”活动,对与我行签订战略合作协议的企业客户,落实专门机构、组建专门团队、制定专门政策,为企业职工量身打造综合金融服务方案。目前,全行已储备合作意向企业22户、涉及员工300余人。

优化服务,在提升市场竞争能力上寻求新突破。牢固树立“赢在服务、以服务取胜”的理念,扬长避短,充分发挥县级法人经营上的机制优势,在合规前提下,最大限度删减申贷手续,合理调整信贷营销与调查管理权限,总行对低风险业务(存单质押等)、个人住房按揭贷款、20万以内小额信用贷款实行快接快审,最大限度满足客户贷款时效需求。目前,个人信用类贷款基本实现“当日申请当日放款”的极速服务,让客户到农商行贷款变得像支取存款一样方便。同时,制定贷款利率优惠十项措施,在考量客户综合回报的基础上,对客户实施贷款让利,最高至基础利率,既贯彻了监管降成本的政策要求,又提升了农商银行信贷产品市场竞争力,据统计,通过实施贷款利率优惠十条举措,涉及全县教师、公职人员等优质客群个人贷款,实现从他行到我行迁移的已超过800万元。

优化考核,在目标引导资源运用上增添新动力。完善管理制度,健全尽职免责办法,着力消除涉贷人员“拒贷”“畏贷”“惜贷”思想。加大考核力度,对个人贷款考核占比提高15%,增强涉贷人员能动性。细化考核要素,加大对个人贷款户数、额度的计价倾斜,同时,突出对新增首贷客户和线上渠道签约等有助于拓展基础客群的目标考核,切实增强考核管理的有效性,达到质效兼顾的经营目标。