登录
                
|
经济金融纵横 您当前的位置:首页 > 经济金融纵横 > 经营管理
三招唤醒存量客户 筑牢农信发展根基

作者:福鼎联社 庄晖  发布时间:2019年03月14日

随着银行竞争日益白热化,农信社改变了坐客上门模式,在商城、市场都可以看到农信社工作人员上门服务、外拓营销的身影,但外拓营销较多的是陌生客户,成功接洽率较低,将陌生客户培养成农信忠实客户时间较长成本较高,造成引流获新客难度较高,而存量客户恰是农信社长期发展根基,很多农信社忽视了对存量客户的管理,造成将精力投放到外拓而没有精细化管理存量客户,从而变成老客户在偷偷流失新客户较难维护成忠实客户两难局面,笔者认为农信社必须寻求存量客户维护创新手段,以更好的营销方式实现对存量客户进行优质的服务,从而筑牢农信发展根基。

发力情感营销,提升存量客户满意度。 存量客户几乎都是农信社有效客户,而情感维护是促进存量客户成为忠实客户的助推器,笔者认为农信社应梳理存理客户台账,进行相应维度评分,对客户的生日的重要日子发送有针对性节日祝福短信,让客户们收到短信,眼前一亮,感受到农信暖心问候,用心开展电话回访或上门回访活动,通过唠家常的方式给客户打电话并根据客户等级巧妙推介农信社产品,存量客户上门回访要做好了解客户的基本状况,上门维护客户打好倾听、沟通、关怀三张牌,加深与存量客户之间的感情,真正获得存量客户良好口碑,让存量客户帮我们介绍新的客户,从而无形中达到引流获客效果。

创新活动形式,挖掘存量客户多需求。根据存量客户台账,制定不同存量客户拓展策略,通过多元化活动如邀请女性客户参加美发沙龙、邀请农户参加种植培训、周末亲子活动等项目,通过较为轻松的氛围,加强与客户之间的沟通,活动中巧妙结合相关主题产品推介,推进存量客户进行更多产品组合营销、捆绑营销,注重联合营销,充分挖掘产品价值,提高营销成果,从而实现精准营销。

深度分析挖掘,提升存量客户贡献值。建立存量客户名单制,以基层网点主任、主办会计、客户经理组成存量客户维护小组,利用晨会、周一全员学习、农信课堂等平台开展产品营销技巧、营销话术学习等培训,并设立跟进专线,及时为客户解疑答惑,通过不同营销策略将客户存量维护工作做深、做实、做细,从而最大限度整合现有存量客户资源,不断提高存理客户的信赖度,提升存量客户贡献值。

存量客户是农信社营销的重要资源,向存量客户挖掘增量效益是农信社发展工作重中之重,只有保证存量客户的稳定才能保持市场份额的基础,也是农信社扩大业务范围的最好来源,外拓新客户固然重要,如果存量客户没有稳定,业务发展必然会失去保障,农信社只有掌握了存量客户需求,满足存量客户需求,让存量客户满意,才能在未来金融市场占据主力军位置。